拉手网创始人吴波：从事O2O得出的三个血泪教训

我想讲下O2O的规律。

第一，O2O这个风口才刚刚开始。

我们现在看到O2O服务，都是频次相对高、每单金额小的服务。比方说，阿姨帮打扫卫生，10块钱1小时，如果这个阿姨不好，下回换一个。滴滴打车，这个司机不行，我换另外一个。雕爷的河狸家，指甲没画好，换一个再重画。

但是，O2O的真正核心是用移动方法、技术和思维，越来越深层次地改变传统理念。

O2O核心是分享经济，是P2P经济。所谓P2P经济就是把所有中间的环节全部去掉，只做提供服务的人和享受服务的人。

举个例子，一个资深的汽车修理专家和一个90后同时创业，后者更有机会成功。为什么呢?这两个人思维完全不一样。90后要做一个汽车修理店，就是简单的修理，或者直接做到家服务，这种形式现在看起来可能不行，但如果品牌强到一定高度，那就不一样。

客户付多少钱，技师就得到多少钱，业余时间可以干其他的，还可以赚不少钱。但是，资深的汽车修理专家，他有一系列的事，比如宣传品牌、门店。他自己资源很多，比如4S店、汽车美容，客户来到他这个平台，有一连串的业务可做。

从长远看，三年以后，肯定是90后成功。为什么呢?因为第二个模型中间经过了太多环节，就有太多的因素控制不了。

比方说，你要是用了别人的服务，而品牌是你的，人家会把这个用户想办法往他的服务区拉。还有一点，用户付了200块钱，你100块钱给自己，100块钱给做服务的老板。

如果打价格战，用户只出100块钱的时候，你这个所谓的平台就出局了。这个失败的根本原因是模型不对，这个P2P模型中的两个P不是最终对应的P。

第二，在创业过程中有三个不同的方向，你自己要选对。

1.高频次的业务能赢低频次的。举个例子，阿姨帮打扫卫生是高频次的，而修空调就是低频次的。阿姨帮要把空调服务带到客户那里比较容易，阿姨说：你们家空调是不是也脏了，帮你们清理一下吧?这样就可以带入空调服务。反之，成功的几率就低。高频和低频两家如果竞争起来，胜负结果也是很明显的。

2.高价值的东西能够带低价值的东西，反之是不成立的。我有个同事，做了一个很高大上的地产咖啡厅，希望来的人喝着咖啡就把房产生意做了。

结果到他那喝咖啡的一套房子都没成交。他在旁边小区还开了一个洗衣店，在咖啡厅里放了很多洗衣店的打折券，结果来洗衣店的人特别多。

所以，靠咖啡消费来带房产交易是不容易的，但是靠稍微高大上一点的消费来带动一些低端消费，相对来说是容易的。

再比方说，给你们家装柜子的人，要给你介绍一个把你们家装修全部都装下来的人，这件事成功率低，而帮你家做装修的，介绍一个装柜子的成功率更高，这是一样的道理。

3.要更重视年轻一代的用户。举个最明显的例子，就是先90后再80后，然后再70后，按这个次序来。我们这代人都用MSN，可是过了五年，全变QQ，现在 MSN也没有了。移动互联网大部分用户群体是90后。

从这一点看，阿姨帮做得很好。他们不做包月的保姆，包月的保姆都是高大上的人要的，但是90后的小孩，一帮IT男，家里确实太脏了，自己又太懒不愿意打扫，算了，这一小时请个阿姨给我打扫吧。这帮小孩是今儿想起来，今儿突然有空，赶紧约，马上来。

阿姨帮就是针对这种临时约、临时到的人群切入，市场就起来了。而相反的，单独在做包月的反而是没有成功的。

我刚才讲的三个点是我从2009年开始做O2O血和泪的教训，都是交学费交出来的。总结出来分享给大家，就是希望大家在创业的时候尽量能少走这些弯路。

还有一点，也是一个硅谷特别牛的人讲的一句话，跟我的观点是很一致的：互联网的核心是去中介化，把信息做得更透明。O2O的平台要想真正成功，从开始就不要指望在上面能挣到钱。滴滴打车实际上不挣钱，还贴钱;阿姨帮还不错，没贴钱，但也是不挣钱的;河狸家美甲也是不挣钱的。

平台不收钱道理很简单，阿姨一小时挣10块钱，平台收5毛钱她都不干。最后的结果，你的平台要挣那5毛钱，一定有另外一个人出来说我就挣1毛，出了第三个人，说我一分钱不要。所以你想从她这挣钱，特别难。

但是，在哪里能挣钱呢，一定不是在流通和信息匹配的环节，而是在你能够产生价值的环节。我觉得阿姨帮很聪明，它后面想做什么?想做集中式干洗店。

干洗店那么多，机器又空闲，把它做成工厂。这样能把干洗店革命化，给它提高效率，如果它真的给用户产生价值，那就有可能挣到钱。核心就是要产生价值，还要产生得足够快，持续的时间足够长。

我再举几个例子，大家可能很容易理解。苹果的理念就是体验，手机就是应该有互联网的。要想实现这个理念，就要把它赋予一个传统的硬件。

这样价值就体现在这个物件上，就是苹果手机。所以大家现在明白了为什么小米要做手机，因为它不做手机，Miui的价值就体现不出来。

这实际上是说O2O的另外一个方面：要把你的服务品质、服务品牌和服务理念硬件化，硬件化了以后，你就可以实现它的价值。

平台上要实现利润，你必须有一些附加价值，就是雕爷讲的“羊毛出在猪身上”。实际上核心就是给用户产生价值的服务，嫁接在你们这个巨大流量的平台上，从而来实现价值。

第三，也是很重要的一点，想想你的公司在做什么?

单产品那个时代已经过去了。以前大家都不会做DVD机，这是1997年、1998年的事，万利达、新科都没有任何资本。当时出了很多盗版的VCD碟片，电视台节目不好看，大家都喜欢看碟片。

所以当时你只要能以1000块的成本把VCD机攒出来，就能卖4000块，而且那时候也没什么大公司，就是一个大卡车开到家属大院里面去卖，一会儿就卖光了。他们基本上一个月能赚一轮，就是买零件攒起来，一个月赚一轮。最早的万利达、新科的财富就是这么积累起来的。那个时候叫产品经济，但那个时代早就过去了。

现在的互联网公司，创始人实际上做的是研发，创造新产品和新服务。就像一个“机器”包含了你、你的员工、你的几个副手，还有一堆软件。

“机器”的目的是什么呢?比方说阿姨帮，就是能够不断让这些阿姨打扫卫生，打扫得越来越干净。阿姨帮的创始人是一个工程师，一个技术人员，他经常跟阿姨去打扫卫生，很多细节都是他研究出来的。

他研究拿什么样的小刀能把这地板剐得更干净，拿什么样的钢丝球能刷碗的时候刷得很干净，又不把弄碗坏了。

创始人要有这么一个机制：人+技术+平台，能够使你的服务不断提高、不断成功，所以创业根本就不是一个点，而是一个长久的过程。当你的“机器”不断创造优秀服务，效率比别人高，就一定能赢。

在这个“机器”里，创始人要起很大的作用，一般都占到50%以上。这一点，我们也要佩服乔布斯，当他离去的时候，苹果这个“机器”还是效益很高的。而微软，比尔盖茨当CEO的时候，战无不胜，没有公司能打过他。为什么最后微软打不过Google?

其实是比尔盖茨发现：解决电脑的问题对于人类没那么重要，解决一些贫困问题更重要。所以，盖茨去做慈善，微软就不行了。在微软的“机器”里，比尔盖茨占了很大的作用。

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