创新工场陶宁对创业者融资的六个忠告：拿谁的

　　创新工场COO陶宁的实战经历比较少，她跟着创新工场这个平台近距离观察了几十家投资的公司，她感受到了创业公司成长的苦痛欢乐。另外，创新工场也是个创业公司，陶宁作为COO也遇到了创业者该遇到的很多问题。

　　在一次黑马营的融资课程上，陶宁作为黑马导师，谈了两个问题：拿谁的钱，怎么拿。

　　以下节选自陶宁口述：

　　忠告一 想好了再来向我要钱

　　钱的来源很多，VC和PE只不过是其中的一个部分。比如说像创业或者是的时候，会有自有资金。如果在创业之初或者中间运行过程中缺钱了，需要家人和朋友给你，我们会觉得他是天使。一般来讲，面对这些天使，你开口得比较容易，不用签特别正规的合同，好说好商量。

　　正因为好说好商量，就留下了一点后患。你向多个人去借的时候，这个关系有可能未来变得复杂。比如，当初没有股份，现在要占股份的时候，很难确定数量。这不好预测，有时候还会伤面子。所以亲戚朋友有好处也有坏处，要根据自己的情况和自己的关系考虑清楚。

　　我觉得，三年之内的银行贷款非常好用，虽然有利息，但是怎么算比起其他成本都是最低的。第一，利息是固定的。第二，是商业关系，不用欠人情。所以，我建议先想银行，银行想不了的话，短期就想亲戚朋友。

　　忠告二 要钱是有成本的

　　如果你觉得需要比较大笔的钱，承诺长期跟这些机构打交道，对企业的发展很有信心、无论是技术、产品还是自己的能力都愿意走得远一点的话，就考虑投资人。

　　VC和PE要的东西很简单，股权。对于发展好的企业，融资成本实际很贵很贵。还有一个成本就是投资人要很多年跟着你，直到你卖出，或者是上市。VC都是要赚钱的，而且越早赚钱越好，实际目标是一致的。

　　除了VC、PE，再就是战略投资者。你要的资源越来越大，甚至可能发展到收购和兼并的阶段。战略投资者最大的好处就是它有资源。它有两重目的，第一是赚钱，更重要的是希望你能够满足它母公司主业的发展。

　　VC跟你谈的立场是赚钱，战略投资者更关心如何与其主业结合。二者对你的干涉度是不一样的。

　　什么样的投资人对你来讲是适合的?你要是强你就可以挑投资人，投资人就追着你。你要是弱，那你就老实点。

　　最后，IPO成本确实很高，上市之后的成本也很高，要想好再去做这件事情。

　　忠告三 想打动投资人，你得有那个能力

　　VC实际很挑剔的，门槛非常非常高，不是什么项目都应该去找VC投资。一个小而美的项目自己留着就挺好的。

　　VC们的野心很大，要看一个大市场，最终的目标是希望憋出几个大的。最好能投出一个腾讯、一个百度来，这肯定是所有VC的想法，无论是早期还是晚期。

　　而且，无论是初创还是成长企业，投资人一定会打听你原来的同事和老板对你什么印象。人品是放在第一位的。然后就看你的团队。团队的整齐性非常重要。

　　另外，投资实际就是投这个行业里前两三名，如果你不是前三，找VC、PE融资基本上很难很难。所以就得退而求其次，找战略投资者，它不一定要前三，目的是补充自己的产品链、产业链。

　　不同的企业、不同的阶段，投资者要求的东西稍微有些差别。创新工场投种子轮或者天使轮的时候，创业者没有用户数、也没有产品，我第一想看的是团队，这几个人我喜不喜欢，能力强不强，原来在哪工作过，做过什么样的产品，管过多大的团队。尤其是做早期VC的，在行业里或多或少是个专家，他一定要看产业链。你即使没赚到钱，但是你得讲我打算怎么赚钱。再有就是你的速度。我们做的，在早期的时候得用周来算产品的更新度。

　　忠告四 材料必须齐备

　　无论是融种子轮，还是A轮、B轮，第一要检查自己的团队、方向和产品，要写一个项目介绍书，找不同的投资人。投资人时间有限，我们去年投了将近40个，一般的VC投10几、20个，已经从头忙到脚了。

　　想要接触投资人，请你的亲戚、朋友、同学介绍，是最靠谱的一件事。介绍的时候你也问问他，你怎么认识的，他们喜欢什么，他们看过什么样的项目。一般来讲，至少你要跟一个VC见过两三轮。投资经理先见你一轮，可能还要见第二轮，回去之后报告，大家给一些反馈说再看看。不可能只看了一家就投。除非有特殊情况，VC很少投两个存在竞争的企业。基本上见过几轮之后，他会给你一个投资意向书。

　　项目计划书最好是PPT， 提纲挈领的好看，把最重要的东西一摆。用word看起来太累。说清楚你想干什么，这个事情有什么样的市场前景。融资计划和财务计划也是一定要有的，成本多少，准备融多少钱。基本上投资人不会给你超过两年的费用。

　　忠告五 融资之后要做出改变

　　如果你拿到钱，你就要召开董事会了。一般投资人不会在董事会要求过大的权力，一定是创始人团队占大部分。

　　然后是财务管理。公司是你的，签字权也在你的手上，但是金额会有设定。尤其是若你的公司还想收购、兼并，被兼并、被收购，这样的事董事会决定不了，需要股东会做决定。拿了别人的钱，不是想干什么就干什么，初期你的自主性还是非常大的，越往后期越小。

　　一个基金至少管二三十个项目，一个VC里面同时管两到三支基金、五六十个项目是正常的。对于投资人来讲，创业者是他的几分之一，他不会把宝都押在你身上。他能帮忙绝对帮忙，但是不能都指着他。

　　财务投资者会尽量清理天使投资人出去，无论是在A轮还是B轮，因为他要让公司的股权结构、工商登记变得简单。

　　忠告六 要人民币还是要美元，你得想好

　　这是中国的特殊情况，因为有外汇管制。

　　如果是做互联网或者IT的，大部分属于管制行业，还不能做合资公司，就得做VIE结构，曲线救国。

　　一旦你融的第一笔钱是人民币，下面就得接着用人民币了，很难交叉。所以，刚开始的时候要想想准备用什么钱，将来谁并购你，你准备在哪退出。当然，最后没钱的时候谁的钱都要了，那是另外的事情。