汽车之家：转型背后的O2O逻辑

　　品途导读：汽车之家的转型即是汽车市场发展的结果，也是汽车之家必须选择的结果。

　　文/吴梅梅 宋宣

　　汽车之家经历电商转型并成功赴美IPO带给了O2O乃至整个商行业不小的启示。近日，品途网在派代年会上专访了汽车之家副总裁马刚，在他看来，汽车之家的转型即是汽车市场发展的结果，也是汽车之家必须选择的结果。而整个转型过程实际上也相对水到渠成。

　　转型电商背后的逻辑

　　其一，网购汽车市场潜力巨大。马刚表示，随着消费者习惯和电商环境的成熟，车子、房子在网上交易也成为了可能;首先改变的是人们的购车决策，据统计有92%的人利用互联网了解汽车的相关信息，其中60%会关注汽车之家，如果互联网进一步解决信任、渠道、服务等问题，中国汽车网购市场的潜力将是惊人的。以去年双11为例汽车之家做了一个“疯狂购车节”，联络了很多的品牌和经销商一起在网上卖车。共计80个品牌，7000多个经销商参加了这次活动，最终单天卖出1.5万辆。而对于一个普通4S店来讲，这个数字仅是100-200量，电商的平台化颠覆了4S店原有的销售模式。

　　其二，媒体+电商更有优势。汽车相较于其它时尚快消品其决策时间更长，用户往往需要在媒体或通过口碑等方式获得各类信息后再进行判断，在马刚看来，对于汽车大宗消费品来说，媒体网站汽车之家反而是其在电商方面的优势。这个优势就是从关注、兴趣、意向，到购买，我们一直服务于用户，一直有机会向用户不断输出网站的信息来吸引用户，来最终抵达购买这个环节。

　　从整个商业模式的角度来讲不难理解，汽车之家其实是将媒体的“公信力”导入到了电商销售环节中，让此前专业报道、数据的对比更加实际的变为用户的买车决策工具。

　　其三，或由此切入汽车后市场。购买汽车实际上只是进入汽车市场的冰山一角，包括汽车后续的维修保养，用户选择保险等等都是汽车之家未来的成长机会，而汽车电商则是这一切的突破口，一旦突破后续不是问题。

　　以“慢”制“快”

　　互联网人崇尚“小步快跑”，汽车之家在双十一的试水中有着不错的业绩，但马刚表示他们要采取小步慢跑的策略，汽车电商快不起来但不能停下脚步：今年4月15日汽车之家在广东、江苏、山东地区开展“马上有车”购车节，5月和奇瑞的瑞虎3进行独家预售和销售，6月上线O2O平台“车商城”。

　　车商城的形式是用户以499元预付金换取在线下4S店价值千元以上的购买优惠或服务，目前还在试阶段，上线第一个月促成交易1000辆，虽然这个数字相比去年双十一来说微不足道，但对于汽车之家真正去尝试O2O的意义不小。

　　是电商更是O2O

　　马刚认为，汽车电商本质上是O2O业务，线上线下结合，线上很好做，线下也好做，中间那个2比较难做。而难点在于传统线下渠道的接受程度。“目前有一些汽车企业，包括4S店会有一些情绪，好象我们抢他生意，事实上是协作。因为网站不可能做4S店和汽车的物流，服务和维修包养各种的服务，所以一定是合作。未来可能和经销商集团合作，以汽车电商或其他方式。在做汽车电商的过程中，必须要强调以用户为中心，这对互联网而言是老生常谈的事情。最后强调一点，汽车电商一定不是便宜，其价格是合理的。方便快捷可靠才是汽车电商真正的价值所在，他的价值不是便宜而是合理。”

　　在品途网看来，汽车市场在O2O领域中相对较为特殊，这体现在如下几点，其一，汽车电商相较于其它电商市场更重视线下。即用户无论是在线上查询还是下单，最终体验仍会回到线下。其二，汽车相关市场产业链条巨大，汽车市场中电商只是冰山一角，更多的隐形市场同时还在于汽车维修、保养、保险等相关产业链条。其三，行业商业化模式清晰。相比其它领域的O2O模式，汽车行业很早便有了较为清晰的模式，无论是电商还是后市场乃至相关行业，入局者基本都能分到一杯羹。

　　最后马刚讲到，汽车电商是整个行业的大势所趋，像一条河在汽车电商面前，谁先过就是先行者，并不存在竞争对手的概念，对于汽车市场来说蓝海依然存在。目前在业内存在的企业相互之间在汽车电商面前应该合作，不光是抱团取暖，而是抱团游泳。汽车电商什么时候实现?真正的实现不知道，但是一定会实现，而我们一定会不遗余力做，如果这点事做不好，汽车之家是没有未来的。