”收留我“创始人罗准：三次创业，濒临死亡时

　　很多时候，就像是迷雾中的丛林探险，你以为看到了方向，并照此前行，往往是一次又一次的“碰撞”。只有在一次次碰撞之后，不断调转方向，最终才有可能幸存下来。或者也正如银泰资本合伙人郭佳说的那样，创业公司更多是“向死而生”。

　　相比成功创业者的经验，“失败”创业者的经验其实更值得分享。这才是常态，更有借鉴意义。P2P旅游平台“收留我”的创始人罗准就刚刚经历了这一濒临“死亡”的阶段，让我们来看他的分享。

　　简单讲，收留我搭建了一个平台，帮助旅游者寻找当地人接待，体验当地最本真的生活。在收留我之前，罗准还有过两次创业，第一次是电商平台，一年内融资两次并成功出售;第二次是社区服务，以失败告终。

　　成功经验大多是给别人看的。现实中每个成功者都是不可复制的，都有着不可告人的心路历程，更有着不可示人的“葵花宝典”。

　　在7月近一个月的时间里，我一夜夜的失眠，不喜抽烟的我，一地地的烟头。有人告诉我，绝不会给我一分钱了，有人悄悄地离开了，有人大声的指责然后消失。我只能悄悄地退掉给同伴租的房子、悄悄地删减服务器、悄悄地降薪……，一切的一切，就是要活下去。

　　此时的收留我，公司账上现金不到20万，在编人员只有2人(我和一个出纳)，两位离开的服务端同伴义务帮我维护着服务器。国内外有近百个团队在转向P2P个人旅行领域，十几拔投资者都对数字失望离开，产品体验用户很不满，却找不到改进的方向。

　　所有的表征，我们快完了。

　　产品

　　创新创业都有两个阶段，第一个阶段是从无到有，也就是从0到1，在这个阶段，要满足功能性诉求，比如爱迪生发明了灯泡。第二个阶段是从有到优，一旦市场有了竞争者，你必须性价比高于对手，否则就被抛弃。如同节能灯和白炽灯的区别。

　　收留我在第一个阶段做得很棒，抓住了机会，完成了从无到有的一跃。但要想市场承认，用户疯狂，她必须易用、好用，实实在在地解决了用户出行找人玩的需求。在这点上，收留我落后了。

　　早期的收留我在不到半年时间里席卷全国31个城市，开了46场见面会，有了18个省级大使、37个管培生、10万会员。独特的平台模式与旅行玩法让旅行者兴奋，也让用户尖叫出了“我们从未谋面，却一见如故“的心声。可是快速成长中的问题也暴露了出来。

　　一是产品体验差，用户进入门槛高。

　　我们最初产品不注册不能查看，后来取消了，但为了给用户足够的安全感，设置了一套复杂的诚信度体系和美誉度体系。用户需要注册后验证手机号、身份证件和两个以上的SNS才能有三颗星的诚信认证，甚至变态的做了必须有一星验证才能被人查到的限制。其结果导致很多用户注册了但朋友查不到，感情很受伤。其实本意是想防止未经诚信认证的人被人查到，防止可能的不良交易感受。但用户根本不买账，“你不是大牌公司凭什么要我个人资料，有了这些个人资料又能承担什么责任，还搞得我们这么累，爷不玩了”。这样直接造成差，粘性低的局面。而美誉度在交易量小的时候体现不出价值。

　　二是过于追求产品闭合。

　　PC时代的创业者都以为一个好的商业模式，一定是一个闭合的商业链条。沿袭这一思维，收留我在一开始就在打造一个完整的产品链，但在移动互联网时代，这样太累、太大、太不现实了。

　　我们从注册、完善资料、到找人、沟通、交易、付款、旅程和评价，都希望用户在这里有一个完美的体验，在每个点上都有亮点，结果是什么亮点都没有，每个点做得都不够细。结果搞得四不象，还浪费了开发人员大量时间。收留我全过程操作通过APP完成太难了，其实成熟的公司也没有在应用中做这么复杂的设计。这个想法让进度失控了。

　　说到底，产品不好的本质就是对移动互联网的理解不够真切。移动互联网是碎片化的、体验式的、甚至是感觉式的产品，用户的TCO成本可以忽略到没有。这个时代如何吸引用户、传播用户、留住用户都是考验创业者人性的活儿。

　　我认为，移动互联网产品是点式的产品，只需要解决一个点，一个需要、一个功能就可以了，其他完全交给社会交给友商，千万别想搞大而全，更不用说全程体验了，这个太不现实，太容易被击溃了。产品如何和外界发生联系产生作用才是体验，所以功能不重要，怎么和用户连接，怎么让用户爽才是产品的王道。

　　认识这一切，就是在谷底的时候才真切。不管多么痛苦，多么煎熬，多么孤独，反省学习实践却从未停止。一个人继续做脑图，反复梳理，找UI设计公司的兄弟反省请教、商讨、否定，用了三个月时间静心问自己要什么，用户喜欢什么。这中间，和我们的大使、管理培训生、会员反复咨询、商讨，和自己的惯性思维纠结。在最后新产品需求明确后，和兄弟公司完成了新产品的UED。

　　团队

　　解决这一根本问题之后，重新寻找合伙人成为关键，找到一个具备专业能力的人很难，更难的是找到一个真心愿意承担责任的专家。

　　天使湾给我介绍了很多，自己也见了很多人。最终，我和一位坚持创业的兄弟气味相投，成为搭档，他就是我的创始合伙人吴晖晖。他曾在一家公司连续创业多个项目不离不弃，而他加入收留我的原因，就是想做一个有更大格局的事情。值得一说的细节是，他在听说收留我以后，立即上网查了所有收留我的资料，甚至仔细看了我们很多见面会的视频，能自如地叫出我们在广州见面会的口号。这点让人很是感动。

　　资金

　　账上没钱了，接下来怎么出新产品，怎么招人，一切都感觉很糟糕。

　　调整的同时，我找到一些原有投资人，告诉他们我犯了错，对公司现状作了哪些调整，怎么缩减开支，下一步准备做什么。投资人从最初的惊愕到紧张再到后来的关心鼓励和支持有一个过程，这个过程就是你没有放弃，你没有被打垮。更有北京前辈告诉我，如果你真的没钱了，我的人给你开发新产品，咱就死磕。所有这一切，让我感受到世界的善意，更坚定了不忘初心的信念。

　　接下来，我理了理曾经发出橄榄枝我却没时间见的VC,和他们沟通现状，结果一家VC很高兴我找到他们，立即相约。我告诉他公司真实的现状后，他没有其他VC的疑虑，反而告诉我：这可能是收留我最差的阶段，但也许是VC最好的时候。他们很看好这个方向，更看好我这个人，希望我能快速组建新团队，拿出新产品。这个过程中，我和他毫无保留地沟通UED的每个细节，每一个想法。在第一次和这家VC高层集体提报中，收留我的模式得到了大家的认可。第二次明确表达收留我的方向和定位，并真实无误的展现UI后，收留我最终获得近千万的融资，将有效解决我们产品从有到优的问题，并建立一个共同承担使命的团队。

　　教训

　　找合作伙伴不论水平高低，敢于担当是底限。

　　初期不要找大公司的人，BAT是很好，可是并不一定适合初创的公司。大公司分工很细，在某个具体的岗位上，有上下游的资源对接，所以容易呈现出优秀。可是在创业公司，必须独立完成一条业务线，甚至几条业务线，这个时候其所受的培训和教育就会凸显你公司的“弱智”。

　　不要一味控制成本。创业的目的不是受苦，而是创造价值，如果你找到的伙伴很努力，拿不到结果，时间成本将是逼死你的最重砝码。这里特别要说明的是办公地址的选择，一定要找交通便利的地方，装修还是很重要的，好的环境不仅可以提高工作效率，还可以提高员工的口碑。

　　任何时候不能急。现在创业不同于PC互联网时代，几乎你做什么都有人立即跟随，不到三个月就有一堆团队在做类似的事情。我们不是为竞争者而活着的。

　　永远不要怀疑自己。在这个过程中重拾自信很重要，痛到痛无可痛才知道你需要什么，你该做什么。所谓不忘初心，方得始终，绝不是文人少年嘴里几句酸词，那真的是死几回再活过来的彻悟。