两年创业做户外旅游 O2O移动社交电商或颠覆传统

　　[导读] 户外旅游是很多人热衷的放松身心亲近自然的途径，户外旅游O2O移动社交为大众提供了更加便捷的旅行方式。今日让我们倾听深圳爱相聚电商有限公司创始人聂兆轩的之路，听他分享户外旅游O2O社交电商如何颠覆传统旅游产业。

　　前几天，见一位多年的兄弟，他告诉我说，好几个以前的朋友在微信上问他，老聂最近这几年在干嘛?有好久没有他的消息了，呵呵，也是，看看自己的微信丶微博，好久没有更新了，以前还常常写点东西，有很长时间没有动笔了。今天挺有兴致，就说说这两年自己创业的事吧，我把他分成5个阶段来说：

　　第一个阶段：2分钟，获得天使投资

　　人其实一直在出世与入世中徘徊，这两年也算是自己一个入世的过程吧。记得是2011年写过一篇文章《透过团购网站的兴衰谈O2O行业盈利模式及未来发展》，当时还引起行业不少关注，那时候就开始在研究O2O，在电商领域实体电商已经进步相对成熟期了，竞争很激烈，我个人认为未来最大的机会在生活服务领域，而当时，团购是最成熟的O2O模式，但是，仅靠团购单一的低价模式，很难支撑一个产业的发展。既然是吃喝玩乐，就一定需要跟社交紧密结合，一旦消费者通过线下建立真实的社交关系，其消费自然是顺其自然的事情。

　　去年1月份，一个偶然的机会，去到贵阳，见一个多年未见高中同学，他在传统行业生意做得很成功。难得相见，免不了海吃海喝一番，酒足饭饱之后，去到水会，当时我们两一个房间。

　　“最近都在忙些什么?有没有想过自己做点什么事情?”他问我。

　　“是在想搞移动社交电子商务……”，我的话还没有说完。

　　“你说的我不懂，前期启动需要多少钱?100万够吗?”，“差不多吧……”，“这样，给你200万，你看怎么样?”我同学说。

　　我想，不会是喝多了吧，“等你酒醒了再说吧……”。

　　事情就这样过去了，后来也没有太说这个事情，在贵阳玩了几天就回深圳了，也没想那么多。没过几天，同学给我电话，问我要银行账号，说先转50万过来，我说你还来真的啊，他说我相信你，亏了也没有关系，你想怎么搞，你自己把握……

　　第一笔天使投资，就这么成了，跟做梦似的，前后几分钟的事。

　　(自我启示：天使投资，往往就是你身边的亲戚丶同学丶朋友，他不会过问你的项目，他之所以给你投资，唯一的原因是因为他了解你，相信你，没有任何其他东西，所以，跟身边的人相处，信誉丶为人是第一位的。在华南电商圈，老聂的口碑还是不错的，呵呵)

　　第二个阶段：梦想破灭，回归现实

　　有了启动资金，刚好利用春节休假时间，就开始着手规划自己的项目。其实，什么都在脑子里，翻来覆去已经想了很久，我想做的就是，以线下活动为核心，通过移动社交的方式，建立一个移动社交的活动的平台。我个人认为，现代都市的生活节奏都很快，工作压力也很大，很多人基本都活在自己的圈子里，很想走出去，但是，又很难迈出这一步，如果有一个工具，当自己中午吃饭的时候，可以很方便的约到附近几个人一起，这样既吃了饭，又结交了新的朋友;晚上下班前，通过这个工具，发布一个聚餐活动，召集几个人，一起聚聚;周末了，我是一个围棋爱好者，平时公司同事都是聊工作，喜欢围棋的很少，那我可以发起一个围棋的活动，找几个朋友，约到茶楼，一起玩玩围棋;晚上了，想出去放松嗨皮下，就发起一个酒吧或者KTV的活动，邀约几个人一起，去喝喝酒，唱唱歌……突然，你会发现，你的生活突然丰富了起来，朋友圈子也越来越广，而不再像以前，都是在网上聊，连对方多大，男的女的都不知道。这就是我想做的，通过活动营销，把餐饮丶娱乐丶度假区丶景点等各种线下资源聚合在一起，形成一个吃喝玩乐的社交商业环境。

　　春节哪也没有去，就在家写基于手机APP的开发文档，整理需求，甚至用手画，把一个一个的界面画出来，把自己脑子里的东西，一个一个的表现出来，这个过程真的很快乐，你就感觉像自己的孩子，在一点一点的成形，生命力在诞生，很奇妙的感觉。

　　在这期间，为了验证我的想法的可行性，申请了一个QQ群，就定位于深圳聚会交友群，刚开始，就我一个人，怎么办?我申请了十几个QQ，同时加入到这个群，群里看起来就有了人气，再了解QQ群的排名规则，针对性的做优化，让自己的群排名靠前。同时在天涯丶贴吧等各大网站发帖引流，慢慢的就开始有人申请入群，当有人进来的时候，我同时用不同的身份说话(这招有点损，据说马云前期就是这么把阿里巴巴做起来的，给自己脸上贴金了，呵呵)，让整个群看起来很热闹，其实他们不知道，群里就我一个人而已，哈哈哈，很快加群的越来越多，有时候一天就几十个进来，大家聊得热火朝天，我也开始慢慢的把虚拟的账号退出来，没有人可以感觉得到，直到后来跟大家聚会，我才把这个事情拿出来说，大家都很愕然，当然，也有感动，没想到我对这个群花了这么多心思。

　　随着群的扩大，我也提了一些管理，美女的作用确实不小，其中，有一个叫“女王”的，说话很生猛，很直接，很有女王的范，对群也是尽心尽力。私下里，我也把我的想法跟她说了，她对我的想法很支持，觉得很有市场，我让她开始尝试组织一些活动，没想到大家积极性很高，每次聚会都有十来个。看到这些，给我信心蛮大的。

　　另外，我还建立了一个羽毛球群，组织附近的球友一起在龙岗大运羽毛球馆打球，每周二丶周四丶周末固定打球，直到现在，我依然坚持每周不少于2次打球，每次2个小时，身体体质比几年前明显改善很多，交友丶验证业务丶锻炼身体都不误，还有什么比这更值得做的事。

　　过完春节，着手准备开发APP，自己建开发团队，不太现实，一方面是资金，另一方面是时间成本很高。我选择外包，找国内顶级的外包商，通过阿里的兄弟找到北京一家APP外包公司，大连瑞达升科技的董事长李德衡(在这给李总宣传宣传)，这家公司在业内很有知名度，包括猫扑的APP当时都是外包给他们做的，我飞到北京跟李总见面，把我的需求跟他详细讲了，他很认可我们的项目，但是一报价，我就傻眼了，前期开发要20多万(去之前朋友跟我讲10万左右可以拿下)，还是一期，价钱少不了，其实，说心里话，按我的需求这个价格真不高，只是，考虑目前的资金情况，前期开发用去几十万，后期还需要，那更是无底洞，我的想法是在用完这笔资金之前要力争做到收支平衡，但是这样做，心里真的没底，在酒店里整整想了一天，很痛苦，本来看到自己精心设计的东西就要出来了，现在看来不得不舍弃，真是割肉的痛。在理想与现实之间，我选择了现实，我同学这么信任我，不能拿钱不当钱，公司只能成功不能失败，自己年纪也不小了，失败不起。

　　(自我启示：有时候屈服于现实不是放弃梦想，而是为了更好的实现自己的梦想)

　　第三个阶段：先生存 后发展

　　一转眼就到了3月份，公司成功注册下来，叫“深圳爱相聚电子商务有限公司”，“爱相聚”其实就是为了体现社交聚会的意思，我们的使命就是：让人们爱社交，爱自然，爱运动，爱生活，爱相聚。办公室一切从简，电脑是把朋友公司由于裁员闲置的旧电脑，以每台500元的价格买回来，办公室面积不大，就100来个平方，这是我第三次创业了，这次的办公室也是最小的，但也是心里最踏实的一次。

　　既然放弃了产品开发，那摆着面前的就是，生存问题，我把群里的管理，之前说的“女王”动员到公司，既然我们定位是要活动营销的平台，那我们就从活动开始，把自己定位成B，自己策划组织活动，并通过活动来盈利，维持公司的发展，如果我们自己都做不到生存下来，做到盈利，以后平台搭建起来，我们怎么期望，在我们平台上靠发起活动的个人或者企业能够存活下来呢，就是基于这样一个简单的想法，我们必须要打造一个以活动营销为主营业务的公司。

　　开始没有网站，我们有的基础就是之前的QQ群，群成员已经有1000人左右，希望利用得好能够给公司带来利润，我让“女王”开始策划组织以盈利为目的活动聚会，这就提出了一个比较高的要求，之前是AA制还好说，现在要盈利，那怎么收费?按次收费?还会员制收费?还是其他什么收费方式?男女收费是否一致?如果按次收费，那成本怎么控制?这都是问题。最后，我们还是决定，先按次收费，男女一样，每次100到200不等，聚餐就先在团购网站买，根据成本，再定每人的价格，利润控制在20%左右，就这样搞了几次，第一次，就以失败告终，本来说好来的人没有来，有些来了打个招呼或者玩到一半就走了，你还不好意思收钱，最后算下来都是亏的，搞过聚餐丶K歌丶酒吧，几次的结果都一样，而且“女王”一个女孩子，总是搞酒吧聚会也不好，来聚会的大多都有某些不纯的想法，万一出点事也很麻烦。

　　几次下来，对她打击很大，搞活动以盈利为目的，她自己心里也有障碍，再加上几次都不成功，让她自己对这件事本身产生了怀疑，就提出了离职，我也不好说什么。不过对我打击也很大，她是爱相聚招的第一个员工，我认为志同道合的同事，就这么离开了，心里说不出的失落。

　　怎么办?一个企业要发展，首先要生存，要生存，必须要有盈利的项目，周末自己一个人呆在家里，自己问自己，怎么办?难道就这样放弃了，我想如果我放弃了，这辈子自己都不会原谅自己，我真的全力以赴了吗?像我这种，之前都是做高管的，什么事都是安排下去，由经理去执行，很多年没有在一线工作过了，现在一下面临自己光杆司令一个，什么都得靠自己的时候，就很茫然，痛定思痛，最后下定决心，先不招人，就我自己干，一个人，靠自己找到好的项目再说，如果自己都找不到盈利的项目，难道期望一个员工就能够找到吗?完全不现实。

　　定位依然是活动营销，方向不变，最关键是找到市场足够大丶持续丶有成长空间的可盈利性活动。想不出来就上网找，58丶豆瓣是我常去的地方，突然，一个相亲的活动，引起了我的注意，这个有点意思，刚性需求，应该有市场，毫不犹豫，就报名参加了，去看看别人怎么搞的，那一次去了100人左右，整个咖啡厅坐得满满的，男的收费100，女的80，初步估算收入九千元左右，成本应该在4000-5000左右，毛利50%左右，这个生意不错啊，如果我来搞，会比他们搞的好很多。

　　一旦有了方向，浑身就有使不完的劲，回到家连夜策划，出活动文档，在58注册账号(以前没搞过)，我准备先从龙岗中心城开始，第二天就自己去找地方，首选咖啡厅，其次是餐馆，另外就是交通一定要便利，我顺着龙岗三号线地铁线路，一家一家的谈，站在商家的角度，可以为他们带来客户，活动的同时，也是在免费为他们宣传，当然成本控制越低越好，最好是免费，呵呵，前后找了几家，最后选择在地铁口维也纳酒店楼上的一家咖啡厅，老板是个重庆美女，也是单身，对我们这个活动很感兴趣，她也是一名精明的商人，知道这是对她的店，又得名又得利的事，当然，给我的价格也是绝对的优惠。地方有了，策划案出来了，剩下的就是活动召集了。在58丶赶集丶百度贴吧丶天涯丶豆瓣丶QQ群等上能发布的地方都发布，为了更好的聚合流量，用discuz系统，一分钱不花建了一个网站，域名注册丶解析丶搭建网站，全部自己搞定，对我这个完全不懂技术的人来说，确实不是一件容易的事，网站空间也是阿里的一个兄弟免费提供的，总之，一切从简。

　　慢慢的开始有人报名了，但是离自己的目标还远远不够，如果按这个速度，到活动开展那天，很难达到要求。是不是还有其他召集的方式呢?既然我定位的是区域的单身相亲会，是不是可以考虑线下来召集，没有任何犹豫，马上行动，设计传单，易拉宝，还买了一张折叠式的座椅，3天时间全部搞定，没有人，就在群里找义工，还真有几个愿意过来的，周六就开始行动，到龙城广场旁边开始摆摊收人，现在才发现，摆摊也不是那么容易的活哟，城管是个大问题，上来问有没有许可，没有许可就搬走，不然没收，没办法，跟城管玩起了猫捉老鼠的游戏，打游击站，摆摊和发传单相结合，为了达到更好的效果，就撤着嗓子喊：“深圳版非诚勿扰，单身相亲开始报名了……”，看见美女丶帅哥就上去发传单，很多人听说是单身相亲，不好意思接，我就接着说：“自己不需要没有关系，帮助身边的单身的朋友，这是行善积德的事情，好人有好报……”，果然，接收传单的就越来越多，桌子边填申请的也陆陆续续的来了，还挺有效果的，呵呵，填表的也是各行各业，各个地方的都有，居然还有台湾丶澳门的都来报名了。由于是周末，世贸广场人特别多，还有其他行业的，也在发传单，有地产的丶教育培训的，基本都是小年轻，很多估计是新手，发传单偷偷摸摸的，放不开，很不自信，但是，当他们看到我那么信心百倍的撤着嗓子喊的时候，很自然的受到感染，也开始变得自信起来，原来自信是可以传染的啊，哈哈哈。

　　晚上，来到龙城广场旁边的坝坝舞广场，跟他们的领头人说明了情况，都很支持，在舞蹈间歇时间，他自己拿着话筒，帮我宣传，这些大叔丶阿姨，大家都一下拥过来抢，传单几乎是在几分钟被一抢而光。

　　半个月时间，召集了将近80人，为了保证活动质量，我们提高了报名的门槛，首先，尽可能确保每一个参加者都是单身，通过电话每一个沟通，了解其职业丶年龄丶性格特点丶对对方的要求，这些都做了记录;其次，必须要先交一半的报名费，通过这个降低爽约率，确保报名的人都能到;最后，男女比例确保是1:1。第一场相亲活动还算比较成功，现场牵手5对，意向的有8对，通过第一场相亲会，公司算是有了第一笔收入将近8000元现金，虽然不多，但是这也是公司业务起步的一个象征。

　　后来自己算了一个账，如果一周搞一次相亲会，一个月的收入也只有不到4万，而一周一次的频率几乎很难做到，所以，如果公司单靠这一块业务，很难维持，必须还要开拓业务线。我发现网上户外活动的召集很多，我就报了一个周六去西冲露营的线路，跟去看看，以前去海边都是自驾去，还重来没有跟团过，觉得挺有意思。中午出发，一路上车多堵车，到西冲沙滩已经快5点了，当我看到眼前的情况的时候，我确实震撼了，4丶5公里长的沙滩上，密密麻麻摆满了帐篷，我的第一个反应，这个市场得多大啊，这得多少个团啊，如果这里面能有10%的团，是我们的客人的话，那肯定是一笔可观的收入。

　　西冲回来，我就开始招聘领队，同时把活动上线，另外通过各种网络途径发布，没想到，反响很不错，几天就签了一个企业团，这个企业是做跨境电商的，很巧，跟我还是一个电商行业的，开始没有领队带团，我自己亲自上，从来没有做过导游的，摇身一变成了领队。这个客户到今天还是我们的忠实客户，通过带团期间的沟通交流，也跟他们公司几个主要的领导交成了朋友。

　　接下来，户外的业绩很快超过了相亲的业绩，我身兼多职，那段时间真的很累，几乎每周没有休息的时间，但是那应该是我最开心的一段时间，正是经过那一个过程，公司似乎找到了自身发展的业务，业绩也开始步入轨道。

　　(自我启示：在创业的路上，很多时候是自己一个人孤独的走过，如果连你自己都不相信，那这个世界没有人会相信你。)

　　第四个阶段：战略选择 做减法 确定公司长远的发展业务

　　自从开展户外业务以来，几乎每周都会有企业主动过来咨询，每周都会有企业团出，我就开始分析这个市场，光从企业市场来说，深圳有50万家中小企业，单个企业人数超过30人的，按10%来计算的话，就有5万家企业，每家企业一年一次周边户外活动，一年就是5万个团，一个团平均按1万算，就是5个亿的市场。另外大企业基本每个季度丶每个月丶甚至每周都会分部门出行。放眼全国呢?截止到2013年9月底,全国实业企业1469.31万户，按每家企业年均消费5000元算，这个市场就超过700亿的规模，再打个五折也是350亿。这是多大的一个市场啊!

　　当时，公司有两个业务，一个是单身相亲，一个是户外旅游，相亲会一个月最多能开2次，满打满算，最多能有2万左右的收入，但是其花费的精力要远远比户外旅游多，这个时候也开始陆陆续续招了2丶3个员工，精力有限，必须要做出选择，最终，果断的放弃了相亲这块业务，虽然它给我带来了很大的成就感，通过我们相亲会最后步入婚礼的都有好几对，后来还请我吃饭一定要感谢我，而且这也是在行善积德，但是两块业务相比，必须要放弃一块。

　　一旦有了选择，就要开始专注，我们需要在户外旅游领域做大做强，我分析了整个户外行业的情况，发现深圳乃至全国，基本都是以户外俱乐部的形式开展的，普遍都是2丶3个人的小团队，大部分是一个光杆司令，有的还在上班，户外只是自己的副业，基本的从业者都是户外爱好者，活动召集的形式基本都一样，建一个论坛网站，发帖引来流量，通过网站丶电话丶QQ或QQ群报名，相当原始，他们很容易满足，一周有一两个团，就很开心了，这样他们周末就可以出团了。对我来说，如果一周一两个团，这个生意还有什么做头，那我宁愿放弃，我的目标是一周有10个丶50个丶甚至100个团，那这个生意才有意思，才能做大，当我跟同行聊的时候，很多人都认为我有病，怎么可能呢?我想这就是我们的机会，这个行业最大制约是领队，能接到团，但是没有领队也是白搭，我就一个人，我每天带团，也只能一周7个团，还累得半死，于是，我就跟同行的聊，如果能够利用同行的资源，那就能解决这个问题，散客就交给专线，这样有多少散客都可以接，专线也很高兴我能给他客人。企业客户包团，就自己操作，以爱相聚名义发团，完全按我们的流程和标准走，这样一下就解决了领队资源问题。

　　在目标客户上，我不在像目前的户外，都瞄准驴友，我放眼的是整个大众市场，我个人认为户外的线路比传统旅行社的线路更有优势，特别是针对企业，能更大程度的满足企业的需求。跟传统线路相比，我们完全脱离掉那种：“上车睡觉，下车拍照的无聊丶无趣又浪费金钱的旅行现状”，我们通过设计一些活动比如野炊丶烧烤丶CS野战丶单车丶潜水丶漂流丶篝火晚会丶拓展等这些项目，实现团队充分的沟通和交流，体验式的旅行模式，让大家在游玩过程中真正去享受户外的乐趣，达到完全放松的状态，从而更有效的投入到新的工作中。我们大部分客户都是在跟旅行社竞争，但是，绝大部分，我们都是最后的赢家。不为别的，只因为我们更能迎合企业的需求。

　　在线路选择上，我们尽量选择没有太大风险的线路，那些专业驴友的线路，我们不推荐，那不是我们的目标客户，我们的目标客户是大众市场，另外，我们再选择一些纯玩的休闲旅游线路。跟传统购物线路完全分开。我们的目的就是要让客户的钱都花在游玩上，而不是购物上。我们的关键词就是：“有趣丶纯玩丶深度旅游”，我们的口号就是：让那些传统的无聊丶无趣又浪费金钱的旅行见鬼去吧!

　　到了去年年底，公司业务基本定型，完全围绕户外旅游来开展，当然，我没有忘记我创业的初衷，是要做O2O移动社交电商。所以，到年底，我开始对网站进行重新规划，要领先业内，必须要在网站上下工夫，当然不仅仅网站。这个时候，我有两个选择，一个是搭建一个以社区导向的网站，通过社区运营引流，再开展电商交易，这基本是这个行业的通用做发，如这个行业最有影响力的网站，一个深圳的磨坊，一个北京的绿野户外，他们基本初期都是这样起来的，不过磨坊始终定位是非盈利性质的社区。另一个选择，就是直接赤裸裸进行商务，就是纯粹电子商务，直接通过网站卖线路。等网站业务经过论证，没有问题之后再考虑建立社交关系，进而进军移动社交。由于自身资金本身不充裕，所以，我毫不犹豫选择了后者，还是那句话先生存后发展，企业要发展必须要活下来，就必须要有业务。

　　新网站在今年3月9日正式上线，目前在户外领域属于全国首家完全实现电商化的户外旅游B2C网站，客户可以自行在网站下单支付，可选择按定金支付，也可以全额付款，企业客户可以很方便的在网站上提交包团需求，我们线路顾问会在第一时间联系，并提交线路定制方案。新网站上线以来，整个公司的效率明显提高，原来客户都是通过电话丶QQ报名，然后转账，再通过QQ或短信提交个人信息(因为需要买保险)，现在这一切都变得很容易，客户都完全可以在网站上操作。业绩也得到了明显提升，截止上个月，整个公司10人，业绩突破50万，单月已经实现盈利。

　　(自我启示：做企业有时候做减法不是消极，而是一种面临竞争的一种积极的态度，是聚焦公司资源，形成核心竞争力的必然选择)

　　第五个阶段：面向未来的战略布局

　　经过1年多的发展，公司业务已经非常明确，我们定位也由最初的：生活服务类O2O移动社交电商，变成了：户外旅游O2O移动社交电商。

　　公司的经营已经步入轨道，这个时候我们需要启动我们面向未来的战略布局，我们的产品服务平台矩阵规划，第一，B2C官网，建立以社交为导向的WEB版和手机版网站;第二：建立基于苹果和安卓的APP;第三，基于微信的微信公众平台和微信社交电商网站;第四，建立以微博官网为中心，开展一些列。

　　放眼未来，我们充满信心，我们计划5年时间实现10个亿的业绩，当然，要实现这个目标，光靠目前的资源是不够的，目前，我们正在启动二期融资，融资规模在2000万左右，我们欢迎与社会各界看好“户外旅游O2O移动社交电商”前景的资本方展开合作，共同开创爱相聚美好的明天。